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论销售小技巧
发布日期:2018-11-21
阅读量:1453
作者:德邦智能厨电
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我们大家都知道,在销售过程中,顾客在接触产品之前,第一个接触的人就是销售人员,对吗?先认同对方,他说:“你们的包装难看死了!”银行都愿意拿几个亿去相信保险公司,那我们为什幺不直接相信保险公司呢?”

我们大家都知道,在销售过程中,顾客在接触产品之前,第一个接触的人就是销售人员,对吗?如果顾客不喜欢销售人员,就不会从他那里去了解产品,是不是这样?所以在让顾客喜欢上我们的产品前,第一件事就是让顾客喜欢上我们自己。 那如何给顾客一个良好的印象,然后让别人在第一瞬间喜欢上你,接受你,从而愿意从你那里了解你的产品。对吗? 刚好,我在这方面也有一定的研究很了解,而且我通过使用这些方法,让自己本人非常地具有亲和力,不仅是和我同年龄段的人才具有这种感觉,连儿童、长者都能很容易地接受我这个人。这些个方法,让我获益匪浅,和我聊天的人,每一个都感觉非常地愉快。在我从事保险行业时,曾经有个人在和我聊天十几分钟后,就跟着我去办理建行卡要跟我买保险,但当时他要买什么险种都还不知道不了解。曾经有个人在我考驾照时认识,他当时身上带着三万块现金,他当时突然有急事,身上带着太多钱不方便,他相信我,就把这三万块钱放在我这,让我替他保管。开发新顾客时,每次跟陌生人聊天,没一会他就愿意把电话号码告诉我。男的女的老的少的都一样。还有好多好多的例子...如果我不用这些方法,没有具备强大的亲和力,那我也做不到以上的事。所以,在我学到这些方法后,我感觉我的人生从此发生了改变。现在,我要在这里,把这套完整的建立信赖感,把自己推销出去的方法,跟你分享一遍,你学到的,将是会使你人生和我一样发生改变的方法。 那怎么样和顾客建立好这个信赖感把自己推销出去呢?

 

 

你拿起一张集体照片,你第一个看的人是谁?答案是自己,如果自己照得不好看,你会不会说照片照得不好看?
为什么你会那么觉得呢?因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的。那么很自然,他会不会觉得自己所讲的话也很重要?既然他觉得自己讲的话很重要,但你却不认真地听,那他会不会觉得你不尊重他?
如果你认真地听他讲,那他就能从你这得到深深地被尊重的感觉,那他就会喜欢上给他这种感觉的人。
 
不知道你有没有发现,所有的营销书籍上都强调的一点就是听七分说三分,原因就在这,所以你要成为善于倾听的人
 
倾听的好处很多,第一,能让他喜欢你,第二,你能从他那学到东西,第三,不用说什么话,省力
配合发问技巧能让他自己去说服自己,这个发问技巧接下来也会跟你分享到
 
倾听的要点如下,倾听就要很认真地听,倾听时不能插话,倾听时要点头微笑给予肯定建立信赖感推销自己的

赞美不是拍马屁,赞美必须是要发自内心地去赞美,去发现对方的优点,这个优点必须是自己没有而切自己又非常羡慕的优点,这样讲出来对方就非常开心了。
如果你皮肤很好很好,对方的皮肤也只是比较好的程度,这时你要是去赞美她的皮肤很好,她就会觉得你在讽刺她。即使她的皮肤对于别人来说确实是很好。
如果她的孩子学习成绩不好,但你却跑去跟她说,你的孩子好聪明喔,她会觉得你在嘲笑她
所以我们必须要去赞美对方有自己没有的优点。
比如说,你眼睛小小地,对方的眼睛好大,你就赞美说,“你的眼睛好漂亮喔”,这时他就会觉得你讲的是实话。他就会很开心
如果对方的小孩成绩不好,你这时侯说,“我好羡慕你的小孩喔,真是活泼可爱,不像我家里的那个,都成书呆子了”这时对方就觉得你讲的是实话,他就会很开心
 

 
他提了意见,你不认同他,反对他,他就会很不爽,就会跟你杠起来,有没有那么一种情况?
“你的产品不好”
“胡说,我们的产品质量非常好”
“我的朋友用了你的产品就怎么样怎么样怎么样。。。”他这时就会跟你吵起来,他就会到处找一些证明你的产品不好的证据,有没有这种情况?
 
有,实在是太多了。
 
那他提出反对意见后应该怎么办呢?
 
先认同对方,他说:“你们的包装难看死了!”,这时怎么回答?“对,我也觉得我们的包装很难看,看来你对包装这方面也挺在行的,要不我们公司新产品出来后请你去做一下形象包装顾问?”这时他就不好意思了,就会说“你们公司的包装怎么样跟我无关,我想了解一下你们的产品”
 
如果有一个人说:“钱是万恶的根源,你看全世界有多少个家庭因为钱而破裂,多少个女人因为男人没有钱到把男人给抛弃”,这时候要先回答什么?“对,你说得非常有道理,我的观点也和你稍微有点不一样,我问你几个问题,原始社会那个时候,有没有钱这个东西?
那么原始社会有没有奸淫掳掠?
原始社会有没有杀人放火?
为什么当时没有万恶之源了还会存在那么万恶的事呢?”
 
在回答的时候问他问题,让他自己得到答案,一般人他都很相信自己所说的话,所以问问题很容易让他说服自己
 
有的人说“我不相信保险公司”,这时保险业务人员该怎么回答?
业务员这时侯说,“对,要是把钱存进保险公司,他不把钱还给我们怎么办?对不对?”
“对”
“我们应该把钱放银行,银行值得相信,对不对?”
“对”这时这个顾客就觉得你很有意思了
“但大家都知道,我们最相信银行都把钱存在保险公司这买了保险呢,他们一下子存几个亿。银行都愿意拿几个亿去相信保险公司,那我们为什么不直接相信保险公司呢?”
 
认同后加提问,让他们自己去说服自己
 

 
所以,你希望顾客喜欢你,你要掌握他的兴趣爱好,他内心的渴望与需求,然后变成和他一样的人,你就OK了。
 

人的穿着,在整体形象中占了90%,人的整体的视觉形象有90%来自穿着,我想问你,你怎么可以不重视这90%的穿着?
有句话说,人靠衣装,佛靠金装。
我说的并不是说穿得有多好看,我说的是你做什么你就要穿得像什么。
银行家是不是要穿西装打领带,头发剪得精简干练?医生是不是要穿白大挂?
如果你随便在路上遇见一个人,他告诉你他就是医生,但他的穿着很邋遢,你如果有很严重的病,你敢不敢给他治疗?
要是一个银行家穿着卖菜的大叔的穿着,你敢不敢在他那存钱?
呵呵呵呵,做什么就要像什么,对吗?
 

哈哈,这句话是废话。
 
你了解你的顾客,那你就能在适当的时间适当的地点给他很意外的惊讶,让他能感受到你是真的很关心他
 
如果你知道他很爱他的儿子,那你在他儿子的生日的时候,给他儿子送上礼物,他就会觉得你这个人很好
如果你知道他对他所获得的奖励很在意,那你就跟他讲他曾经获得的荣耀,他就会觉得你是他的知己
如果你知道他喜欢在哪个餐厅吃哪个菜,然后你和他去到那边后,点上合适的菜,他就会感觉你真的很关心他,他就会很开心很温暖
了解你的顾客,并建立一个很好的顾客资料管理,这将是你非常大的财富
 

你把自己的产品说得再怎么好,他也会觉得你这是在王婆卖瓜,自卖自夸。所以这时候就需要有第三者告诉别人你的产品好,对不对?
什么叫顾客见证名人见证?就是第三者现身说法,如果你卖的产品,连国家领导人都说你的产品好,你说别人信不信?如果一大堆人都留下照片或者信件证明你的产品好,你说别人信不信?
如果有人说你的产品好,无疑会提高你的产品在顾客心目中的位置,你认同吗?
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